産業能率大学が、役員を含む企業等の営業職の管理職(営業マネージャー)を対象に8月29日から9月1日までの4日間に実施した「営業部門の教育に関する調査」結果(有効回答数100人)によると、営業活動において重要なもの(3つ選択)は、「説得・交渉力」が41%で最多、これに「行動力」(37%)、「企画立案能力」(31%)、「発想・想像力」(30%)、「外見(みだしなみ)」(27%)が続いた。
部下に不足しているもの(3つ選択)では、重要で4位の「発想・想像力」が33%で最多、次いで重要でトップの「説得・交渉力」(27%)、「ストレス対処力」(26%)、「商談のテクニック」(26%)、「プレゼンテーション能力」(25%)。対して、部下に身についているもの(3つ選択)では、「外見(みだしなみ)」(40%)、「営業トーク・会話力」(29%)、「行動力」(28%)、「情報の整理・分析力」(27%)、「ヒアリング能力」(24%)の順だった。
一方、営業部門の一人当たりの教育投資額(研修受講やセミナー参加の費用等)を自由記述で聞いたところ、平均額は3.8万円となった。また、教育予算が「1年前より減った」のは32%、「来年以降減る見込み」は27%。逆に「1年前より増えた」、「来年以降増える見込み」という積極派はともに8%。「どちらでもない」とともに、厳しい不況下でも教育投資を削らない層が6割以上あった。
今年度の自部署の目標達成見込みについては72%が「マイナス」と回答、20%が「トントン」、8%が「プラス」だが、厳しい環境化においてトントンあるいはプラスを見込む営業マネージャーは、売上より利益を重視、営業担当者それぞれが属人的に営業活動に取り組むのではなくチームで営業活動に取り組む体制を整えていると分析。また、職場でOJTによる効果的な教育・指導を実践しているとみられている。
同調査結果の詳細は↓
http://www.sanno.ac.jp/research/pdf/eigyou2009_1.pdf